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「光源锦囊」是光源资本增值服务（VAS）团队推出的全新栏目，聚焦中国新经济浪潮下，各细分赛道1%顶尖企业家的最佳实践，拿出他们对行业的探索与思考与您共飨。同时，链接优质学习资源，为企业家提供升级思维方式的深度内容。将锦囊倾倒，尽知用兵之利。
改革开放四十年以来，中国本土自主研发的高端护肤品牌几乎处于空白地带，容易让人联想到与几十年前的本土医药产业的境遇相似。“十四五”规划《纲要》提到，十四五期间在消费内循环方面，实施扩大内需战略，注重消费升级趋势、新兴消费、质量品牌。明确指出开展中国品牌创建行动，率先在化妆品、服装、电子产品等消费领域培育出属于中国自主高端品牌。「可以做出自主研发的本土高端护肤品是我的梦想，所以选了一条最难走的路。」林清轩创始人孙来春对我们说到，「高端护肤品牌的门槛非常高，需要大量的科研资金和人才投入，短期看不到回报。我是拿着做国家1类创新药的价值观、方法论做产品。」看好长期主义和战略聚焦与孙来春的过往经历有关。从东北农业大学毕业后进入到医药行业，怀揣为更多人造就幸福的初心，以制药的严谨心态，一头扎进了护肤品行业。20余年的行业浸润，孙来春不断思考本土护肤品的发展路径，他发现中国本土高端护肤品牌非常稀缺，而高端护肤品的核心壁垒在于：核心技术的突破、持续加码的投入研发以及专业人才的吸引。厚积薄发，林清轩在年正式转型，进军高端市场。和很多走大众路线、走性价比思路的护肤品不同，林清轩选择并打造出研发成本够高、技术壁垒更强的高客单价的超级大单品「山茶花润肤油」，以“山茶花焕肤修护”为核心切入点，为一线、新一线城市核心精英女性提供“强修护、抗初老”的皮肤护理方案。年天猫双11狂欢节，林清轩官方旗舰店2小时预售订单数达5.4万单，同比上一年增长%，其中核心单品山茶花油预售订单数5万单，同比上一年增长%，产品复购率达60%。在本次采访「林清轩」的过程中，我们想要与之共同探讨的是：林清轩为什么一开始就选择了“最难走的路”？“最难走的路”又是如何成为别人无法突破的壁垒？
以“十年磨一剑”的战略定力，聚焦高端的厚积薄发，如何实现单点突破？
制药的方法论和价值观，决定了林清轩哪些独特的方法论和路径？
靠着数字化转型逆势增长的林清轩，哪些实战经验值得与其他国货品牌共飨？
*以下为林清轩创始人孙来春的部分采访内容，略作整理，与您分享选择最难走的路结缘高端护肤品的偶然与必然光源：您在国内护肤品行业从业20余年，什么契机让您进入这个行业？孙来春：我大学读的是农业专业，毕业之后去了一家国有药厂从事医药工作。职业生涯的伊始，当时的老板说的一句话至今令我记忆深刻——“质量就是生命”，也成为我日后做品牌和产品的准则。往往在医疗行业摸爬滚打过的人，都有一种悲天悯人的情怀，有一天我突然思考，有没有一个行业可以贩卖幸福，而不是贩卖痛苦和疾病？最终，我把眼光聚焦在护肤品行业。恰逢年，我开始代理国外的一家化妆品牌，国内门店迅速铺开，销售额可观，真正赚到了“幸福的第一桶金”。好景不长，“非典”袭来，代理的国外品牌破产，当时的窘境是有人、有店，但货没了。这一次，我暗下决心一定要做把握生命全周期的品牌。光源：面临海外品牌多年把持的高端市场藩篱和当时的竞争格局，林清轩如何打开局面走出特色化路径的？孙来春：林清轩自创立，品牌就被赋予了中国意境和人文。我寻寻觅觅本土天然植物原料，从云南的野生芦荟、浙江的绿茶、新疆的小贡橘，直到与山茶花相遇。山茶花是中国地道的本土植物，栽培历史可追溯到蜀汉时期，相较于发源于地中海的橄榄油，走东方路线的山茶花油浑身是宝却并没有被消费者熟知，我决定立项开发一款山茶花系列产品。回顾当时，本土护肤品牌经历了三个发展阶段：第一阶段-仿制。早年间某些中小型的化妆品厂，以简单的模仿和抄袭国外品牌为主，就像做药品，有仿制药一说，在年以前，本土大部分护肤品停留在仿制护肤品阶段。第二阶段-自主研发。当本土品牌逐渐壮大，开始自主研发平价护肤品，在超市开架以及电商平台售卖，均价在一二百元左右。另外，还有相当一部分是国际品牌（尤以美妆为主）在中国直接做代工，大大降低了本土品牌的研发投入，提高生产效率，在大众市场里起到推动作用，但代工厂一定做不出漳州片仔癀和茅台。第三阶段–自主原创研发。林清轩选择的正是这条路。从年开始创业到年十年内没赚钱，我想没有几个人可以坚持下来。无疑，这是一条难走的路，可能不太好走，但走难路的人少呀！其实林清轩在短期内可以快速赚钱，放开批发，放开代理，放开加盟。但我想要延迟满足，坚信长期主义到临界点之后就会被迅速拉起来，所以，我们既没有选择二裂酵母也没有选择大米提取物等平价替代成分，而是选择当时几乎没有人